Recientemente compartimos con tres representantes de HERTI, nueva empresa socia de CENEM, para conocer su historia, la llegada de la compañía a Chile y las oportunidades que proyecta para el mercado sudamericano.
En la conversación participaron Ivo Ivanov, Sales Director; Ina Ivanova, Head Sales Department; y Simón Vilches, LATAM Manager, quienes explicaron los principales objetivos de esta nueva etapa y las razones que llevaron a la compañía a establecer una filial propia en el país.
Fundada en Bulgaria en 1993, HERTI comenzó sus operaciones fabricando un solo tipo de tapa de aluminio y plástico, actualmente cuenta con más de cincuenta formatos destinados a distintas industrias. La empresa opera en más de cincuenta países mediante distribuidores, atención directa a clientes y filiales propias en sus mercados estratégicos.
La relación de HERTI con Chile comenzó en 2009, inicialmente a través de un distribuidor. Sin embargo, siguiendo su política de instalarse directamente en las regiones relevantes para su desarrollo, la compañía decidió crear HERTI South América, una filial de propiedad cien por ciento de la empresa matriz que busca atender tanto el mercado chileno como otros países de la región.
Como explicó Simón Vilches, este cambio representa una diferencia importante: “En Chile no somos actor secundario: ahora somos HERTI en Chile”.
¿Por qué Chile es un mercado importante para ustedes?
Ina Ivanova: Chile es uno de los mayores productores y exportadores de vino de Sudamérica. Como ya señalamos, hemos trabajado aquí mediante un distribuidor durante muchos años, hemos enviado cantidades relevantes y ya contamos con clientes que conocen nuestros productos y están dispuestos a comprarlos.
Desde Chile queremos expandirnos hacia Brasil, Argentina, Perú, Colombia, Uruguay y otros países de la región. La filial no fue creada solamente para atender el mercado chileno, sino para servir a toda Sudamérica.
Ivo Ivanov: Otra razón es que Chile, en comparación con otros países de Sudamérica, es muy estable desde el punto de vista económico y legislativo. Nuestra experiencia con los clientes chilenos también ha sido positiva: las empresas son profesionales, tienen una forma clara de hacer negocios y valoran trabajar con compañías que conocen bien lo que hacen.
Ina Ivanova: En otros mercados existen barreras mayores. Por ejemplo, en Argentina los impuestos y aranceles de importación pueden llegar aproximadamente al 30%. Cuando se agrega ese costo a las tapas, resulta muy difícil revenderlas a un precio competitivo. Por eso también decidimos establecer la operación regional en Chile.
¿Cómo observan actualmente el mercado chileno, considerando la caída que atraviesa la industria del vino?
Ina Ivanova: La industria del vino está pasando por un momento complejo, no solo en Chile. Sin embargo, nosotros no fabricamos tapas únicamente para vinos. También producimos tapas para agua, bebidas alcohólicas, aceite de oliva y productos farmacéuticos.
Nuestra estrategia es contar con un portafolio diversificado. Cuando un sector disminuye, como ocurre actualmente con el vino y las cápsulas para vino, podemos compensar esa baja con otros tipos de tapas.
Ivo Ivanov: El vino representa aproximadamente un 20% de nuestras ventas. La participación más importante corresponde a las bebidas espirituosas, con cerca de un 40%. Trabajamos con grandes productores internacionales, como Diageo, Pernod Ricard y Hennessy. Por eso, este segmento es muy relevante para nuestro negocio.
El mercado del agua también es muy importante y está creciendo, especialmente por el cambio desde envases plásticos hacia botellas de vidrio con tapa rosca. En Europa existen numerosas regulaciones orientadas a reducir el uso de plásticos. Muchos clientes que antes producían solamente en plástico ahora cuentan, al menos, con una línea en botellas de vidrio con tapa rosca.
En el vino también existe una transición desde el corcho hacia la tapa rosca. En Chile probablemente ese proceso ya está bastante avanzado, pero en otros países todavía hay muchas viñas que utilizan corcho natural o sintético. El crecimiento de la participación de la tapa rosca compensa, en parte, la disminución general del consumo de vino.
Simón Vilches: La estrategia de HERTI en Chile consiste en ampliar la mirada hacia un espectro más diverso de clientes y evitar el error de concentrarse exclusivamente en la industria vitivinícola. Chile también cuenta con una importante producción de aceite de oliva y con laboratorios farmacéuticos dedicados a la fabricación de medicamentos, sectores que hasta ahora no estaban siendo atendidos ni analizados adecuadamente.
En definitiva, la compañía identificó una razón adicional para establecer una filial propia: la necesidad de explorar oportunidades más allá de la industria del vino, tanto en Chile como en el resto del mercado latinoamericano.
Ivo Ivanov: Tenemos más de cincuenta tamaños y tipos de tapas. No fabricamos únicamente tapas de aluminio, sino también tapas compuestas de aluminio y plástico. Para vino utilizamos solo tres o cuatro medidas; el resto está destinado a otras industrias. Todo el sector de bebidas es interesante para nosotros.
¿Qué significa para ustedes incorporarse a CENEM y qué beneficios esperan obtener de esta membresía?
Ivo Ivanov: Aunque todavía estamos conociendo en detalle el trabajo de CENEM, para nosotros es muy importante formar parte de organizaciones sectoriales. Participamos en distintas asociaciones internacionales vinculadas a normas, cierres de aluminio, sostenibilidad y cadenas de suministro, como CETIE —International Technical Center for Bottling and related Packaging—, el grupo de cierres de la European Aluminium Foil Association, Ecopack —Packaging Waste Recovery Organization— en Bulgaria y SEDEX.
Ser parte de estas organizaciones nos permite participar activamente en la industria, aportar desde nuestra experiencia y también recibir apoyo y conocimiento de otros miembros. Somos parte de una comunidad y necesitamos trabajar en conjunto.
Ina Ivanova: La incorporación a CENEM también nos ayuda a comunicar que HERTI está presente en Chile, que contamos con una empresa propia y que seguimos trabajando en el mercado. Nos permite acercarnos a potenciales clientes y fortalecer nuestra visibilidad.
Simón Vilches: Conozco CENEM desde hace muchos años y conozco a varias de las personas y empresas que participan en la Corporación. Sé el valor que tiene para difundir información de las compañías en el mercado, generar conexiones como en CIRCLEPACK, participar en encuentros y acceder a distintos beneficios.
Para nosotros, temas como la innovación y la circularidad son fundamentales y están plenamente alineados con el trabajo de CENEM. Si la Corporación necesita la participación o el conocimiento de HERTI, estamos disponibles. Esa es una de las razones por las que decidimos incorporarnos.
¿Qué mensaje les gustaría compartir con las demás empresas socias de CENEM respecto de posibles oportunidades de colaboración?
Ivo Ivanov: El mensaje es que, si buscan trabajar con una compañía confiable, con amplia experiencia y reconocida como uno de los productores europeos líderes de tapas, HERTI está aquí. Nos gustaría que nos dieran la oportunidad de demostrar que podemos ser un proveedor confiable.
Más que un proveedor, queremos ser un socio. Contamos con experiencia, conocimiento y el respaldo de especialistas capaces de ofrecer un producto y un servicio de excelencia.
Actualmente, los productos pueden ser similares entre distintos fabricantes y cumplir correctamente su función. Lo que realmente marca la diferencia es el servicio: la actitud, la rapidez de respuesta, la capacidad de reacción y la flexibilidad. Consideramos que esa es una de las principales fortalezas de HERTI, donde como proveedor somos capaces de trazar una ruta en términos de cadena de suministro y sustentabilidad.
Simón Vilches: La experiencia es muy importante, por ejemplo Ina e Ivo llevan alrededor de veinte años trabajando en la compañía y conocen los problemas que enfrentan los productores. Ese conocimiento permite anticiparse a las dificultades y entregar mejores respuestas a los clientes.
Fuente: CENEM